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Gestión de la Fuerza de Ventas y Equipos Comerciales

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Duración
90 horas

Objetivos

Competencias Generales

  • Identificar las principales cualidades de un profesional comercial de la empresa.
  • Definir la estructura comercial basada en segmentos geográficos, tipo de productos, servicio, clientes, etc.
  • Analizar la parte financiera relacionada con ventas para la toma de decisiones, objetivos y generación de cuotas, entre otros.
  • Determinar la viabilidad del sistema de dirección basada en objetivos en la empresa.
  • Planificar la estructura organizacional del área comercial basada en los objetivos comerciales.
  • Establecer el perfil y la matriz de competencias ideales para el puesto comercial.
  • Dominar la etapa de reclutamiento a fin de elegir al mejor candidato, basado en sus habilidades comerciales.
  • Determinar las condiciones de retribución y objetivos basado en el perfil.
  • Identificar cuál es el perfil de Liderazgo ideal basado en la personalidad para la dirección de equipos comerciales.
  • Determinar y conocer los agentes motivadores del equipo, integrando la filosofía de la empresa.
  • Adoptar y desarrollar las habilidades que más se adecúan a cada líder, así como relacionar las principales características del Líder comercial.

Competencias Específicas

  • Aplicar la administración moderna en la gestión de equipos comerciales, desarrollando la capacidad de adaptación al cambio.
  • Aprender a determinar objetivos, considerando sus características principales.
  • Desarrollar eficazmente un cuadro de control del plan de ventas.
  • Implementar y adaptar las mejores técnicas para la medición del desempeño de los equipos comerciales.
  • Generar una técnica personal efectiva para brindar retroalimentación y analizar los resultados de cada uno de los colaboradores del equipo comercial.
  • Entender el proceso de detección de necesidades de capacitación para el equipo de trabajo.
  • Identificar las prioridades generales de capacitación dentro del equipo, permeando el nivel de competencia del equipo.
  • Detectar los factores que intervienen en el proceso de comunicación y los agentes externos.
  • Desarrollar un perfil de liderazgo situacional y ser mentor para la aplicación de la inteligencia emocional en los colaboradores del equipo.
  • Generar la integración del equipo de trabajo basado en la comunicación, la colaboración y la diversidad.
  • Adaptar las técnicas efectivas para el manejo de conflictos y la resolución de problemas.
  • Utilizar técnicas de negociación tanto a nivel interno como externo.

Duración

90 horas
  1. Determinación de la fuerza de ventas
    1. Definición y conceptos clave.
    2. Establecimiento de los objetivos de venta
    3. Predicción de los objetivos ventas
    4. El sistema de dirección por objetivos
  2. Reclutamiento y retribución de vendedores
    1. El reclutamiento del vendedor
    2. El proceso de selección de vendedores
    3. Sistemas de retribución de vendedores
    4. La acogida del vendedor en la empresa
  3. Liderazgo del equipo de ventas
    1. Dinamización y dirección de equipos comerciales
    2. Estilos de mando y liderazgo
    3. Las funciones de un líder
    4. La motivación y reanimación del equipo comercial
    5. El líder como mentor
  4. Organización y control del equipo comercial
    1. Evaluación del desempeño comercial
    2. Las variables de control
    3. Los parámetros de control
    4. Los instrumentos de control
    5. Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercia
    6. Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente
  5. Formación y habilidades del equipo de ventas
    1. Necesidad de la formación del equipo
    2. Modalidades de la formación
    3. La formación inicial del vendedor
    4. La formación permanente del equipo de ventas
  6. La resolución de conflictos en el equipo comercial
    1. Teoría del conflicto en entornos de trabajo
    2. Identificación del conflicto
    3. La resolución del conflicto

OnLine

RÉGIMEN DE CLASES PRECIO MATRICULA
ONLINE
Duración: 120 días
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  • Reproductor de Windows Media Player a partir de la versión 9.

SERVICIOS DEL CAMPUS VIRTUAL

    • Guía didáctica. Se explican las pautas y recomendaciones necesarias para el seguimiento y aprovechamiento del curso.
    • Contenidos. Los contenidos se han sido realizados por un equipo multidisciplinar. Busca tener un equilibrio entre el necesario rigor técnico de los contenidos y una presentación atractiva e intuitiva que facilite el seguimiento del curso y que constituya una clara opción de aprendizaje.
    • Temario. Tiene un formato dinámico e interactivo, en base al cual podrás participar activamente en tu aprendizaje.
    • Actividades. Hemos desarrollado ejercicios y casos prácticos interactivos, integrados en los contenidos, que fomentan la participación e interacción continua de los alumnos y permiten que vayas afianzando los conocimientos al mismo tiempo que los adquieres, con el fin de que llegues totalmente preparado a la evaluación final y la superes sin dificultades.

TUTORES A DISPOSICIÓN DEL ALUMNO:

Durante el estudio del curso los alumnos contarán con la ayuda de un equipo de expertos que resolverán cualquier tipo de duda. Son tres tipos de tutores los que dan apoyo en el curso:

      • Tutor de contenidos. Experto en la materia que le resolverá las dudas concretas sobre el contenido y los ejercicios.
      • Tutor pedagógico. Ayudará con dudas del funcionamiento del campus y motivará a lo largo del curso.
      • Tutor técnico o webmaster. Resolverá cualquier problema técnico de acceso a la plataforma, registro de notas, etc.

OTROS SERVICIOS

Estos cursos disponen de correo electrónico, biblioteca, Faq, Foro y otros servicios incluidos en el Campus Virtual.


TIEMPO DE RESPUESTA

Los tutores atenderán a los alumnos en un plazo de 24 horas a 48 horas en días laborables y 72 horas en fines de semana y días festivos.

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