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Técnicas de Venta Inmobiliaria

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Duración
20 horas

Objetivos

Competencia General:

Conocer los elementos y proceso de venta en el sector inmobiliario, así como los medios y soportes para la promoción de la venta de bienes inmobiliarios.

Competencias Específicas:

  • Conocer los elementos y funciones del proceso de ventas.
  • Reconocer la importancia de la fidelización del cliente.
  • Adecuar el trato que se ofrece al cliente.
  • Averiguar las expectativas del cliente para ofrecerle un servicio acorde a ellas.
  • Personalizar la venta y fidelizar al cliente.
  • Conocer las fases de una venta.
  • Conocer las técnicas para el proceso y cierra de una venta.
  • Dominar la técnica AIDA.
  • Iniciar una venta y conducirla adecuadamente hasta conseguir cerrarla.
  • Saber qué es una queja, por qué se producen y quiénes son los clientes que suelen quejarse.
  • Amortiguar y disolver los efectos nocivos de las quejas: pérdida de clientes, mala imagen, etc.

Duración

20 horas
  1. Introducción.
    1. Introducción
    2. Objetivos específicos
    3. Términos clave del marketing
      1. Introducción
      2. Orientación a la producción
      3. Orientación al marketing
      4. Investigación comercial
      5. Organización comercial
      6. Planificación comercial
    4. El concepto de marketing aplicado a la intermediación inmobiliaria
      1. Introducción
      2. Elementos del marketing en el contexto inmobiliario
      3. La oferta inmobiliaria
      4. Agentes intervinientes en el sector
    5. La función de venta: Concepto
      1. Introducción
      2. La función de venta: ampliación del concepto
    6. Elementos y reglas de la venta
      1. Introducción
      2. Subfunciones
    7. La importancia de la fidelización
  2. La figura del cliente.
    1. Introducción
    2. Objetivos específicos
    3. Tipología de clientes
    4. Expectativas del cliente
    5. Diagnóstico de necesidades
      1. Introducción
      2. Tipos de preguntas
    6. La investigación en la venta inmobiliaria: el arte de preguntar
      1. Introducción
      2. La introducción de la etapa de preguntas
      3. Las ventajas de hacer buenas preguntas
    7. La personalización de la venta
  3. Técnicas de venta.
    1. Introducción
    2. Objetivos específicos
    3. Fases de la venta
    4. Principales técnicas de venta
    5. Técnica AIDAS
    6. Resumen
  4. Fases en el diálogo de ventas.
    1. Introducción
    2. Objetivos específicos
    3. Estructura de la venta inmobiliaria
    4. Toma de contacto y presentación del objetivo
      1. Introducción
      2. Sentirse escuchado
      3. En la venta inmobiliaria
      4. Cómo se genera confianza
      5. Los primeros instantes
    5. La Investigación: Necesidades y Motivaciones de Compra
    6. Argumentación
      1. Introducción
      2. Cómo presentar un inmueble
      3. La máquina de argumentos
      4. Pasos de la argumentación
      5. Cómo debe ser la argumentación
    7. Demostración
      1. Introducción
      2. Cómo enseñar un inmueble
      3. Qué hay que conocer del inmueble que vamos a enseñar
      4. Cómo preparar un piso
    8. Tratamiento de objeciones
      1. Introducción
      2. Tipos de objeciones y cómo tratarlas
      3. Objeciones más comunes
      4. Las objeciones en la venta inmobiliaria
      5. Tipos de objeciones en la venta inmobiliaria
  5. El cierre de la venta.
    1. Introducción
    2. Objetivos específicos
    3. El cierre de la venta
    4. Técnicas para cerrar la venta
    5. Como cerrar el compromiso con el cliente de un inmueble
      1. Introducción
      2. ¿Cómo cerrar?
  6. Tratamiento de quejas.
    1. Introducción
    2. Objetivos específicos
    3. La queja
      1. Introducción
      2. Iceberg de Tard
      3. ¿Por qué se quejan los administradores/clientes?
      4. Progresividad en la queja
    4. Resolución de quejas
  7. Importancia del teléfono.
    1. Introducción
    2. Objetivos específicos
    3. Aspectos formales en el uso del teléfono
      1. Introducción
      2. La voz
      3. El tono
      4. La elocución
      5. La articulación
      6. El silencio
      7. La sonrisa
      8. Para lenguaje
    4. Cómo atender al teléfono correctamente
    5. Atención telefónica en la venta inmobiliaria
      1. Entrada de una llamada en la oficina
      2. El cliente llama a la oficina para pedir información
      3. Dos situaciones posibles
      4. Despedida
      5. Objeciones de los clientes para pasar por la oficina

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  • Internet Explorer: a partir de la versión 8.0
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Además será necesario tener instalado:

  • Acrobat Reader, versión 6.0 o superior, o Foxit Reader, versión 2.3 o superior.
  • Adobe Flash Player.
  • Reproductor de Windows Media Player a partir de la versión 9.

SERVICIOS DEL CAMPUS VIRTUAL

    • Guía didáctica. Se explican las pautas y recomendaciones necesarias para el seguimiento y aprovechamiento del curso.
    • Contenidos. Los contenidos se han sido realizados por un equipo multidisciplinar. Busca tener un equilibrio entre el necesario rigor técnico de los contenidos y una presentación atractiva e intuitiva que facilite el seguimiento del curso y que constituya una clara opción de aprendizaje.
    • Temario. Tiene un formato dinámico e interactivo, en base al cual podrás participar activamente en tu aprendizaje.
    • Actividades. Hemos desarrollado ejercicios y casos prácticos interactivos, integrados en los contenidos, que fomentan la participación e interacción continua de los alumnos y permiten que vayas afianzando los conocimientos al mismo tiempo que los adquieres, con el fin de que llegues totalmente preparado a la evaluación final y la superes sin dificultades.

TUTORES A DISPOSICIÓN DEL ALUMNO:

Durante el estudio del curso los alumnos contarán con la ayuda de un equipo de expertos que resolverán cualquier tipo de duda. Son tres tipos de tutores los que dan apoyo en el curso:

      • Tutor de contenidos. Experto en la materia que le resolverá las dudas concretas sobre el contenido y los ejercicios.
      • Tutor pedagógico. Ayudará con dudas del funcionamiento del campus y motivará a lo largo del curso.
      • Tutor técnico o webmaster. Resolverá cualquier problema técnico de acceso a la plataforma, registro de notas, etc.

OTROS SERVICIOS

Estos cursos disponen de correo electrónico, biblioteca, Faq, Foro y otros servicios incluidos en el Campus Virtual.


TIEMPO DE RESPUESTA

Los tutores atenderán a los alumnos en un plazo de 24 horas a 48 horas en días laborables y 72 horas en fines de semana y días festivos.

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