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Técnicas de Negociación en el Ámbito Inmobiliario

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Duración
30 horas

Objetivos

Competencia General:

El participante logrará que la fuerza de ventas tenga una visión estratégica del mercado inmobiliario así cómo habilidades técnicas, para abordar las distintas etapas de la negociación en el ámbito de la gestión comercial de propiedades.

Competencias Específicas:

  • Discernir y dominar los tipos de negociación que existen.
  • Adoptar la mediación para el éxito en la negociación dentro del sector inmobiliario.
  • Dominar las habilidades necesarias para iniciar una negociación.
  • Estudiar las fases de una negociación.
  • Identificar los diferentes tipos de clientes para decidir qué estrategia se empleará con cada uno de ellos.
  • Dominar acciones correctas para cada fase de la negociación.
  • Analizar y aprender tácticas negociadoras.
  • Crear el ambiente organizacional y ambiental óptimo para la negociación.
  • Dominar el cierre de una venta y conocer los tipos de cierre que existen.

Duración

30 horas
  1. Tipos de negociación.
    1. Negociación Uno a Uno
      1. Introducción
      2. Pautas a seguir
    2. Negociación Muchos a Muchos
      1. Introducción
      2. La unión hace la fuerza
      3. Guardar un as en la manga
      4. Las apariencias engañan
      5. Divide y vencerás
    3. Negociación Uno a Muchos
      1. Introducción
      2. Búsqueda del encargado de decidir
      3. Algunos ejemplos
    4. La mediación como tipo de negociación en el sector inmobiliario
      1. Introducción
      2. Definición de la mediación
      3. Fases de la mediación
      4. Funciones y habilidades del mediador
      5. Escuelas de mediación
  2. La estructura de la negociación.
    1. Aspectos a tener en cuenta en el inicio de una negociación
    2. Fases
      1. Introducción
      2. Fase 1: Preparación de la negociación
      3. Determinación de los objetivos
      4. Autodiagnóstico
      5. Análisis de la parte contraria
      6. Fase 2: Desarrollo de la negociación
      7. Identificación de las señales
      8. Argumentación
      9. Tratamiento de las objeciones
      10. Fase 3: Acuerdos
      11. Concesiones
      12. Los bloqueos
    3. Lugar
    4. Momento
    5. La tipología de clientes
      1. Promotor
      2. Sustentador Analítico
      3. Controlador
    6. El Grid del negociador
    7. Claves de un buen negociador
      1. Algunas sugerencias para la negociación
      2. Acciones concretas para cada fase
  3. Las diferentes estrategias de la negociación.
    1. Introducción
    2. Objetivos
    3. Tipos de estrategias negociadoras
      1. Introducción
      2. GANAR – GANAR: Estrategia resolutiva (RELACIÓN DE FUTURO)
      3. PERDER- GANAR: Estrategia de rivalidad (REGALAR EL ALMACÉN)
      4. GANAR – PERDER: Estrategia complaciente o flexible (CUADRANTE DEL REBOTE)
      5. PERDER-PERDER: Estrategia de inacción (CUADRANTE IMAN)
    4. Elección de la estrategia adecuada
    5. Tácticas negociadoras
      1. Tácticas cooperativas
      2. Tácticas competitivas
      3. Negociación Competitiva versus Negociación Cooperativa
    6. Otras estrategias de negociación
  4. El entorno de la negociación.
    1. Introducción
    2. Condicionantes organizacionales
    3. Condicionantes ambientales
    4. Negociando a dos bandas

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Además será necesario tener instalado:

  • Acrobat Reader, versión 6.0 o superior, o Foxit Reader, versión 2.3 o superior.
  • Adobe Flash Player.
  • Reproductor de Windows Media Player a partir de la versión 9.

SERVICIOS DEL CAMPUS VIRTUAL

    • Guía didáctica. Se explican las pautas y recomendaciones necesarias para el seguimiento y aprovechamiento del curso.
    • Contenidos. Los contenidos se han sido realizados por un equipo multidisciplinar. Busca tener un equilibrio entre el necesario rigor técnico de los contenidos y una presentación atractiva e intuitiva que facilite el seguimiento del curso y que constituya una clara opción de aprendizaje.
    • Temario. Tiene un formato dinámico e interactivo, en base al cual podrás participar activamente en tu aprendizaje.
    • Actividades. Hemos desarrollado ejercicios y casos prácticos interactivos, integrados en los contenidos, que fomentan la participación e interacción continua de los alumnos y permiten que vayas afianzando los conocimientos al mismo tiempo que los adquieres, con el fin de que llegues totalmente preparado a la evaluación final y la superes sin dificultades.

TUTORES A DISPOSICIÓN DEL ALUMNO:

Durante el estudio del curso los alumnos contarán con la ayuda de un equipo de expertos que resolverán cualquier tipo de duda. Son tres tipos de tutores los que dan apoyo en el curso:

      • Tutor de contenidos. Experto en la materia que le resolverá las dudas concretas sobre el contenido y los ejercicios.
      • Tutor pedagógico. Ayudará con dudas del funcionamiento del campus y motivará a lo largo del curso.
      • Tutor técnico o webmaster. Resolverá cualquier problema técnico de acceso a la plataforma, registro de notas, etc.

OTROS SERVICIOS

Estos cursos disponen de correo electrónico, biblioteca, Faq, Foro y otros servicios incluidos en el Campus Virtual.


TIEMPO DE RESPUESTA

Los tutores atenderán a los alumnos en un plazo de 24 horas a 48 horas en días laborables y 72 horas en fines de semana y días festivos.

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