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Técnicas de Venta Inmobiliaria

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Duración
30 horas

Objetivos

Que los asistentes implementen las mejores habilidades de la captación, atención telefónica y venta inmobiliaria.

Objetivos específicos

  • Programar la actuación en la venta a partir de parámetros comerciales definidos y el posicionamiento de empresa/entidad.
  • Aplicar las técnicas adecuadas a la venta de productos y servicios a través de los diferentes canales de comercialización distinta de Internet.
  • Aplicar las técnicas de resolución de conflictos y reclamaciones siguiendo criterios y procedimientos establecidos.
  • Aplicar procedimientos de seguimiento de clientes y de control del servicio posventa.

Duración

30 horas
  1. Introducción.
    1. Introducción
    2. Objetivos específicos
    3. Términos clave del marketing
      1. Introducción
      2. Orientación a la producción
      3. Orientación al marketing
        Investigación comercial
        Organización comercial
        Planificación comercial
    4. El concepto de marketing aplicado a la intermediación inmobiliaria
      1. Introducción
      2. Elementos del marketing en el contexto inmobiliario
      3. La oferta inmobiliaria
      4. Agentes intervinientes en el sector
    5. La función de venta: Concepto
      1. Introducción
      2. La función de venta: ampliación del concepto
    6. Elementos y reglas de la venta
      1. Introducción
      2. Subfunciones
    7. La importancia de la fidelización
  2. La figura del cliente.
    1. Introducción
    2. Objetivos específicos
    3. Tipología de clientes
    4. Expectativas del cliente
    5. Diagnóstico de necesidades
      1. Introducción
      2. Tipos de preguntas
    6. La investigación en la venta inmobiliaria: el arte de preguntar
      1. Introducción
      2. La introducción de la etapa de preguntas
      3. Las ventajas de hacer buenas preguntas
    7. La personalización de la venta
  3. Técnicas de venta.
    1. Introducción
    2. Objetivos específicos
    3. Fases de la venta
    4. Principales técnicas de venta
    5. Técnica AIDAS
    6. Resumen
  4. Fases en el diálogo de ventas.
    1. Introducción
    2. Objetivos específicos
    3. Estructura de la venta inmobiliaria
    4. Toma de contacto y presentación del objetivo
      1. Introducción
      2. Sentirse escuchado
      3. En la venta inmobiliaria
      4. Cómo se genera confianza
      5. Los primeros instantes
    5. La Investigación: Necesidades y Motivaciones de Compra
    6. Argumentación
      1. Introducción
      2. Cómo presentar un inmueble
      3. La máquina de argumentos
      4. Pasos de la argumentación
      5. Cómo debe ser la argumentación
    7. Demostración
      1. Introducción
      2. Cómo enseñar un inmueble
      3. Qué hay que conocer del inmueble que vamos a enseñar
      4. Cómo preparar un piso
    8. Tratamiento de objeciones
      1. Introducción
      2. Tipos de objeciones y cómo tratarlas
      3. Objeciones más comunes
      4. Las objeciones en la venta inmobiliaria
      5. Tipos de objeciones en la venta inmobiliaria
  5. El cierre de la venta.
    1. Introducción
    2. Objetivos específicos
    3. El cierre de la venta
    4. Técnicas para cerrar la venta
    5. Como cerrar el compromiso con el cliente de un inmueble
      1. Introducción
      2. ¿Cómo cerrar?
  6. Tratamiento de quejas.
    1. Introducción
    2. Objetivos específicos
    3. La queja
      1. Introducción
      2. Iceberg de Tard
      3. ¿Por qué se quejan los administradores/clientes?
      4. Progresividad en la queja
    4. Resolución de quejas
  7. Importancia del teléfono.
    1. Introducción
    2. Objetivos específicos
    3. Aspectos formales en el uso del teléfono
      1. Introducción
      2. La voz
      3. El tono
      4. La elocución
      5. La articulación
      6. El silencio
      7. La sonrisa
      8. Para lenguaje
    4. Cómo atender al teléfono correctamente
    5. Atención telefónica en la venta inmobiliaria
      1. Entrada de una llamada en la oficina
      2. El cliente llama a la oficina para pedir información
      3. Dos situaciones posibles
      4. Despedida
      5. Objeciones de los clientes para pasar por la oficina

TEMPORALIZACIÓN

UNIDAD DIDÁCTICA HORAS
1. Introducción 4 Horas
2. La figura del cliente 4 Horas
3. Técnicas de venta 4 Horas
4. Fases en el diálogo de ventas 6 Horas
5. El cierre de la venta 4 Horas
6. Tratamiento de quejas 4 Horas
7. Importancia del teléfono 4 Horas

OnLine

RÉGIMEN DE CLASES PRECIO MATRICULA
ONLINE
Duración: 30 días
1913MXN Inscribirme

FORMACIÓN NECESARIA PARA ACCEDER CON ÉXITO AL CURSO

No requiere formación previa.

ESPECIFICACIONES

Curso Scorm. Ejercicios prácticos y Evaluaciones integrados en temario. Casos prácticos de autoevaluación como refuerzo.

HARDWARE NECESARIO Y PERIFÉRICOS ASOCIADOS

Computador y conexión a Internet

SOFTWARE NECESARIO

El Campus Virtual funciona correctamente con los siguientes navegadores:

  • Internet Explorer: a partir de la versión 8.0
  • Google Chrome: a partir de la versión 22.0
  • Mozilla Firefox: a partir de la versión 15.0
  • Safari: a partir de la versión 5.0

Además, será necesario tener instalado:

  • Acrobat Reader, versión 6.0 o superior, o Foxit Reader, versión 2.3 o superior.
  • Adobe Flash Player.
  • Reproductor de Windows Media Player a partir de la versión 9.

TIEMPO DE RESPUESTA

Los alumnos recibirán respuesta de cualquier tipo de problema que presenten en un plazo de 24 horas por parte de los tutores pedagógicos y en un plazo máximo de 48 horas en días laborables por parte de los tutores de contenido.

SERVICIOS DEL CAMPUS VIRTUAL

  • Guía didáctica. Describe y expone las características, estructura y recomendaciones necesarias para el seguimiento y máximo aprovechamiento del curso.
  • Contenidos. Contamos con la participación de un equipo multidisciplinario para el desarrollo de los cursos; entre los que se encuentran expertos en la materia a desarrollar, pedagogos, docentes y técnicos informáticos en el desarrollo del contenido multimedia.
    El curso busca un equilibrio entre la inflexibilidad de los contenidos y una presentación dinámica e intuitiva que haga más sencillo el seguimiento y forme una clara opción de aprendizaje, de manera que todo aquél que lo realice satisfaga sus expectativas: tenga mayor comprensión y asimile todo lo relacionado con las unidades desarrolladas e incremente la capacidad para aplicar estos conocimientos a la práctica cotidiana.
    El temario se basa en una metodología práctica, integral e interactiva, con el fin de que puedas participar activamente en tu Desarrollo. Para la creación del curso se han utilizado una serie de iconos y links, que requieren de tu intervención para el descubrimiento de los contenidos, ya que interactuarás con los mismos para ver la información. De esta manera, la realización del curso se convierte en una experiencia única que requiere de la participación continua del alumno/a, facilitando la rápida comprensión y uso de la información. Con la ayuda de estos factores logramos que el curso sea más entretenido por lo que aumentará el interés del participante, el cual, a su vez, beneficia la atención y concentración, que tendrán como resultado niveles mayores de aprendizaje.
  • Actividades. Para fomentar la participación e interacción constante de los alumnos se han integrado ejercicios y casos prácticos interactivos, integrados en los contenidos, que permiten vayas afianzando los conocimientos al mismo tiempo que se van adquiriendo, con el fin de que llegues totalmente preparado a la evaluación final y la superes sin dificultad.
  • Tutores a disposición del alumno: Durante la realización del curso los alumnos contarán con la ayuda de un equipo de expertos que resolverán cualquier tipo de duda. Son tres tipos de tutores los que dan apoyo en el curso:
    • Tutor de contenidos. Es el experto en la materia que se desarrolla, con la función de resolver las dudas concretas sobre el temario y los ejercicios.
    • Tutor pedagógico. Es quien ayudará y motivará a los alumnos a largo del curso. Poniéndose en contacto periódicamente con ellos para informales de su evolución y animarles a finalizar con éxito el curso. También tiene la función de informarles todo lo relativo al curso (información de interés, inclusión de documentación adicional en la biblioteca, etc.)
    • Tutor técnico o webmaster. Resolverá cualquier problema técnico de acceso a la plataforma, registro de notas, etc.
  • Otros servicios. El curso dispone de tutorías, correo electrónico, biblioteca (donde se encuentran documentos formativos complementarios, como el manual del curso), chat, Faqs, agenda y calendario, Foro y otros servicios incluidos en el Campus Virtual.

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